长尾理论的基本原理

长尾理论的基本原理：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销售不佳的昌平所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场会聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。长尾理论被看作是对传统的二八定律的颠覆。长尾效应强调的是大众文化和小众文化的区别。

“长尾理论”和“二八定律 ”是相悖的吗

最近看了本书《长尾理论》，看完之后我不得不重新思考“二八定律”了，感觉这两个理论是“相悖”的。

长尾理论：只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。

二八定律：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。

“二八定律”关注其中红色部分，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。

长尾理论：一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。

二八定律：假如20%喝啤酒的人喝掉80%的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象。尽可能争取这20%的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。啤酒制造商出于实际理由，可能会忽视其余80%喝啤酒的人，因为他们的消费量只占20%。80%的利润来自于20%的顾客，就该努力让那20%的顾客乐意扩展与它的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易，也更值得。再者，如果公司发现80%的利润来自于20%的产品，那么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品。

这两个看似“相悖”的理论，告诉我们，大头重要，长尾也重要。

在之前的文章《二八定律和超级用户》我曾把“超级用户”看做是“二八定律”中的那20%。品牌不光要关心自己有多少用户，更要关心有多少愿意为品牌付费的用户，付费用户即为“超级用户”。罗胖在跨年演讲说了“超级用户”的概念，“得到”的特点之一就是专注于服务自己的高净值用户，用户在于精而不在于多。高净值用户对于价格不敏感，所以课程小节单价从之前的1元涨价到3元，其实并没有什么反弹，这也给了得到很大的信心。而得到大学更是相当给力，以夏季招生标准11800元*春季招生人数1284人来算，3个月的收入就是1500万。这就是得到的高净值用户群体，所以相对于大量级的用户盘子而言，得到更在意“超级用户”。

而“长尾理论”在互联网中最典型的案例就是拼多多和快手了。拼多多的主要客户并非那些一二线城市的消费升级群体，而是三线以下城市较低收入人群的消费刚需。拼多多近60%的用户均来自三线以下城市，这一比例显著高于其他传统电商平台，而这部分人群多为低收入者。根据长尾理论，对于商家来说，最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者，而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。拼多多的迅速崛起，关键正是在于敏锐地抓住了这一大部分“长尾用户”的需求。快手存在的价值和挑战，就是让每个普通人的视频都可以得到关注，每个在快手上传视频的用户，都可以帮他找到感兴趣的人，而不是被淹没。根据长尾理论，尾部的用户或内容尽管很多有个性、有创意，但是头部视频占据了绝大部分注意力资源，尾部的海量内容容易被淹没。快手的AI和算法就是帮这些尾部的用户/视频增加了曝光机会。

有人说，“长尾理论”更适合互联网领域，“二八定律”则适合工程管理领域。在我看来，这两个定律其实并没有领域区分，只是，长尾理论更多关注的是销量/流量，而二八定律更关注利润。长尾理论的重点是找到商品/人群中的“长尾”，二八定律的重点是找到高利润的“头部”商品/人群。是两个不同的切入点，或者说是企业不同发展阶段不同战略规划中都会用到的指导性思维。

长尾理论

因为边际成本极大降低，互联网企业能够规模化地满足人们的个性化需求。长尾效应的成立有三个前提：第一，没有陈列成本，边际成本几乎为零；第二，打破地域限制，小需求可以被搜集起来，形成大需求；第三，顾客的个性化需求可以被规模化满足。小企业应用长尾效应，建议用两个简单的方法：一是借助大平台，做小众爆品；二是借助多团队，做快速个性。

长尾定律是对20/80定律的颠覆，20/80定律是指80%的利润常常是来自于20%最畅销的产品，按照长尾理论，那些需求不高、销售不高的80%产品或用户所贡献的总销售额和利润，并不一定输给那20%的处在头部的产品和用户，所以不能忽视处于长尾中的市场，而20/80定律则建议不要浪费时间在这部分长尾上。

长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。